Pivot
(startup-slang, angl. pivot = „otočit se“; česky se používá stejné slovo)
1. Co pivot znamená
Pivot je zásadní změna strategie, obchodního modelu nebo klíčové funkce produktu, kterou firma provede na základě ověřených dat, když původní směr nevede k očekávanému růstu či tržnímu přijetí.
Cílem je zachovat to, co funguje – tým, know-how, část technologie – a rychle najít novou, slibnější cestu k product-market fit.
2. Typické spouštěče pivotu
| Signál | Proč varuje | Příklad |
|---|---|---|
| Nízká retence uživatelů | Produkt neřeší skutečný bolestivý problém | SaaS má churn 12 %/měs. |
| Zastavený růst MRR | Vyčerpán segment, cenový strop | Freemium app naráží na konverzi 1 % |
| Tlak investorů | KPI neplní milníky kola financování | Seed investice hrozí „down-round“ |
| Regulační změna | Trh se zúžil / vznikla překážka | GDPR zakáže původní datový model |
| Technologický skok | Nová tech ruší konkurenční výhodu | ChatGPT disruptuje copy-writing nástroje |
3. Hlavní druhy pivotů (Steve Blank / Lean Startup)
| Typ | Co se mění | Příklad (CZ/EU 2025) |
|---|---|---|
| Customer segment pivot | Stejný produkt → jiný segment | SmartEmailing cílit z e-shopů na B2B konzultanty |
| Problem pivot | Objeven nový pálčivý problém stejné cílovky | App na sdílení fotek → úložiště souborů (Slack z TinySpeck) |
| Technologie pivot | Jiná technologie poskytuje lepší řešení | Serverová AI → edge inference na mobilu |
| Channel pivot | Nový distribuční kanál | D2C kosmetika přes TikTok Shop místo e-shopu |
| Revenue model pivot | Změna monetizace (freemium → subscription) | Mapy.cz rozšířené placené offline-balíčky |
| Zoom-in / zoom-out | Zúžení na jednu killer feature / rozšíření na platformu | Instagram (filtry) / Uber (super-app mobilita) |
4. Proces řízeného pivotu (Lean Cycle)
- Měřit (Measure) – metriky → retence, activation, CAC/LTV.
- Učit se (Learn) – identifikovat root cause neúspěchu.
- Hypotéza pivotu – definovat nové zákazníky, problém, MVP.
- Build-Measure-Learn iterate – rychlé MVP, rozhovory, A/B testy.
- Go / Kill decision – podle dat do 3–6 měsíců.
5. Účetní a právní dopady
| Oblast | Dopad | Poznámka |
|---|---|---|
| Aktivace SW vývoje | Kapitalizované náklady mohou být impairment | IAS 38 – test snížení hodnoty |
| Cap table | Nové kolo financování, převod convertible notes | „Down-round“ → antidilution, ESOP reset |
| Smlouvy se zákazníky | Nutné vypovědět / migrovat | SLA, GDPR addendum |
6. Časté chyby
- Late pivot – zakladatelé ignorují data, „dojímáme mrtvého koně“.
- Half-pivot – změna jen marketingu, produkt a problém zůstanou.
- Rupture team – nezvládnutá interní komunikace, klíčoví lidé odcházejí.
- Scope creep – „zoom-out“ se zvrhne ve vše-v-jednom, roztříštění fokus.
