Cost-plus pricing
česky: cenotvorba „náklady + marže“, kalkulace s přirážkou
1. Podstata metody
Cost-plus pricing stanovuje prodejní cenu tak, že se k úplným (nebo jen variabilním) nákladům na jednotku přičte pevná procentní nebo absolutní přirážka. Přirážka má pokrýt fixní náklady a vytvořit požadovaný zisk.
2. Krok-za-krokem
| Krok | Co uděláte | Poznámka |
|---|---|---|
| 1. | Zvolíte účetní základnu nákladů | a) plné výrobní náklady (direct + allocované fixy) b) pouze variabilní náklady (přirážka musí pokrýt fixy) |
| 2. | Spočtete náklady na jednotku | dělením celkových nákladů plánovaným objemem |
| 3. | Určíte přirážku (markup) | např. 25 % nebo 200 Kč; může odrážet požadovanou ziskovost (ROI) |
| 4. | Vypočtete prodejní cenu | vzorec výše |
| 5. | Ověříte tržní realitu | srovnání s konkurenční cenou a cenovou elasticitou poptávky |
3. Ilustrační příklad
| Parametr | Plná kalkulace | Pouze variabilní |
|---|---|---|
| Přímý materiál | 200 Kč | 200 Kč |
| Přímá mzda | 100 Kč | 100 Kč |
| Variabilní režie | 50 Kč | 50 Kč |
| Fixní režie | 150 Kč | — |
| Náklady/ks | 500 Kč | 350 Kč |
| Přirážka 30 % | 150 Kč | 105 Kč |
| Cena | 650 Kč | 455 Kč |
Ve variantě „variabilní + marže“ musí 105 Kč nejdřív zaplatit fixní náklady, zisk vzniká až po bodu zvratu.
4. Kdy dává smysl
- Zakázková výroba nebo jedinečné B2B projekty, kde je transparentní rozpad nákladů.
- Segmenty s nízkou cenovou citlivostí (lékařské implantáty, náhradní díly OEM).
- Veřejné zakázky – zákony často dovolují „přiměřený zisk“ právě formou cost-plus.
- Krátkodobé cenové nabídky při extrémní volatilitě vstupů (stavby, chemie).
5. Výhody × nevýhody
| ✅ Výhody | ❌ Nevýhody |
|---|---|
| Jednoduchý výpočet, snadno vysvětlitelný zákazníkovi i auditorovi. | Ignoruje poptávku a konkurenci – hrozí podcenění i předražení. |
| Zaručuje pokrytí plných nákladů (pokud je správně alokujete). | Při nízkém objemu výroby vychází vyšší cena (rozdělení fixů na málo kusů) → začarovaný kruh nízkého prodeje. |
| Omezuje cenové války v odvětví s podobnou strukturou nákladů. | Motivační slepota: tlak na nafukování nákladů, protože marže je procentem z nich. |
| Transparence může budovat důvěru v dlouhodobém partnerství. | Nepružná reakce na sezónní poptávku a změnu hodnoty pro zákazníka. |
6. Časté chyby
- Špatná alokace fixních nákladů → uměle vysoké náklady na kus.
- Stejná přirážka pro všechny produkty i když se liší riziko a kapitálová náročnost.
- Záměna markup vs. margin – 25 % marže ≠ 25 % přirážka (marže = markup / (1 + markup)).
- Opomíjení tržního stropu ceny – je nutné „sanity-check“ v průzkumu trhu.
7. Alternativy cenotvorby
- Value-based pricing – podle vnímané hodnoty pro zákazníka.
- Competitive pricing – orientace na ceny konkurentů.
- Dynamic/ surge pricing – algoritmická úprava dle poptávky v reálném čase.
- Target-costing – nejprve tržní cena, poté hledání způsobu, jak se do nákladů „vejít“.
