Business INSIDER AWIS: „Pokladní systémy děláme pro lidi, ne kvůli EET“
Byli tady již dvacet let předtím, než se EET stalo hitem a obrovskou podnikatelskou příležitostí. Horečku kolem elektronické evidence tržeb tak vnímají trochu s úsměvem. „Jsme jen zvědavi, kolik nových firem-rychlokvašek tady zůstane i po druhé vlně EET,“ říká předseda představenstva AWIS Holding a.s. Petr Havelka. Trh chtějí především vzdělávat, „čistit“ a obohatit o nové mobilní aplikace pro iOS a Android. Na aktuální téma jsme si kromě Petr Havelky povídali také s HR manažerkou Danou Romancovou a s jedním z nejlepších obchodníků firmy, Reném Muškou.
Hledáme nové obchodníky!
- Společnost: AWIS Holding a.s., pokladnyprolidi.cz
- Petr Havelka, předseda představenstva
- Dana Romancová, HR manažerka
- René Muška, konzultant, EET specialista
- Aktuálně rozšiřují svůj tým o obchodníky, kteří hledají v celé té bláznivé EET smršti produkt, za kterým si budou stát.
S Petrem Havelkou o rychlém konci zlaté EET horečky
Petře, EET je teď „velký business“. Spousta obchodníků vidí v oboru příležitost, těžko ale odhadnout dobrou firmu, kde si vydělají a bude je to bavit. Za vás: Proč by měli dělat právě s AWISem?
Petr Havelka: Je to sice business, ale já bych zdůraznil, že jsme tady byli mnoho let před EET, a to si myslím, že může být zároveň tím správným argumentem. Máme zkušenosti, pracujeme poctivě a pokladní systémy tvoříme pro lidi. Každý je pro nás stejně důležitý (ať si koupí miniregistračku nebo několik pokladen pro síť provozoven). Nejsme tady jen, abychom prodali. Jsme zodpovědní za to, co vytváříme. Proto se nespokojíme s obchodníkem, který nemá stejnou vizi jako my. I když jsou dny velice hektické, snaží se Petr Havelka poslouchat poznatky obchodníků – feedback z terénu je k nezaplacení. „Některé poslední úpravy systému byly prováděny na základě nápadů ze sales oddělení. Vznikla například aplikace Mobilní skladník., který významně ulehčuje evidenci a kontrolu skladových zásob a umožňuje naskladnění i pořízením fotografie. Je to pecka,“ má Petr radost.
V první vlně zvolila spousta firem levné a mobilní řešení místo komplexních systémů – nejde to proti vaší strategii?
My děláme pokladní systémy pro lidi. Ne kvůli EET. Chceme, aby jim usnadňovaly podnikání. Jsme tady přes 20 let, takže si myslím, že jdeme správnou cestou. Za poslední dobu se vyrojilo spousty firem, které nabízejí tablety a pokladní systémy. Rozdíl je v tom, že naše systémy jsou mnohokrát vyzkoušeny v praxi a upravovány podle zpětné vazby těch, kteří je denně využívají. Víme, jakou zátěž naše produkty vydrží, a tak si za nimi můžeme stát. Jsme jen zvědavi, kolik nových firem-rychlokvašek tady zůstane i po druhé vlně EET, aby si i oni s čistým svědomím mohli stát za tím, co dělají. Být‚ Kasař‘ je specifická profese. „Neprodáváte televizi, která se pověsí na zeď a už se o ní nestaráte. Prodáváte pokladní systém, kterému vaši klienti svěřují své peníze a potřebují, aby je v klíčové chvíli podržel a nespadl. To je kus zodpovědnosti,“ říká obchodník René Muška.
Nicméně – nějak jste inovovat museli.
Že jsme na trhu nějakou dobu neznamená, že nejdeme s trendy. V případě Android a iOS aplikace nám šlo o to připravit systém, který by si mohli klienti stáhnout do nových nebo konkurenčních zařízení a bez nákladů fungovat dál ve svém podnikání. Aby neměli menší podnikatelé zbytečné náklady a starosti. Podle množství stažení víme, že to ocenili. Je to samozřejmě základní verze pokladního systému do 100 položek, plná verze stojí necelých 5 000 Kč. Chtěli jsme se nicméně vejít do částky, kterou ministr Babiš slíbil každému podnikateli na pořízení pokladny, a to se povedlo.
Obchodník René Muška se poklesů prodeje po prosincovém EET nebojí. „Čeká nás únorová vlna retailových podnikatelů, kterých je 4x více“
René přešel k prodeji pokladních systémů ze strany klienta. Produktům AWIS věřil, vyzkoušel si je jako číšník i manažer restaurace. „Zažil jsem je v největších náporech a musím říct, že mě nikdy nenechaly na holičkách. Z toho pramení moje důvěra v produkt.“ Ta ale často k úspěchu nestačí, jak se tedy René popral s obchodními začátky? „Měl jsem skvělý onboarding. Pod křídla si mě vzal ostřílený obchodník Petr Vopátek, který je obrovskou personou AWISu. První týdny jsem mu stál za zády na každém kroku a hltal všechny informace, které mi předával. Do toho jsem byl průběžně zaškolován perfektně propracovaným adaptačním systémem firmy,“ přiznává.
René, jak se takový pokladní systém prodává? Údajně jste během půl roku v AWISu trhl už 3 měsíce za sebou prodejní rekord – čím to?
René Muška: To jsou jenom čísla. ☺ Je to práce celého kolektivu, od techniků až po vedení. K velké pohodě přispívá především dobrá parta uvnitř firmy a odhodlání si pomáhat, i když je to někdy pořádný šrumec. Myslím si, že ze mě klienti tu pohodu cítí. Důležitým faktorem je lidský přístup a určitá dávka empatie, nikoho neženu do nejnákladnějšího řešení. Snažím poradit, co dává smysl, a někam to podnik posune, nebo mi naopak nedělá problém říct, že je na danou variantu ještě brzy a stojí za to pořídit levnější řešení. Mám štěstí v tom, že neprodávám jen jeden produkt, ale široké portfolio, takže můžu působit jako konzultant. Přes veškerá čísla si René uvědomuje, že se stále učí. Koneckonců, za půl roku v obchodu neskutečně vyrostete, ale uvědomíte si i oblasti, na kterých zapracovat. Právě zlepšování je pro Reného motor, proč ráno chodí do práce plný energie.
Nebojíte se, že od prosince budou vaše výsledky klesat, protože to bylo způsobeno nutností zavést EET. Jakou máte strategii od ledna?
Od ledna zbrojíme na druhou vlnu EET. ☺ Pro představu, první fáze EET se týkala cca 60 tisíc podnikatelů, druhá fáze, vstupující v platnost 1. března 2017, se týká zhruba 250 tisíc podnikatelů….
Takže práce bude spousta, chápu. Jak vůbec vypadá váš běžný den?
Každý den je jiný. Jednou je to office day, podruhé jsem celý den na ‚výletě‘ po klientech. Snažím se být maximálně efektivní. K plánování používám náš interní CRM systém UNiQ, kde vedeme podrobnou evidenci všech potencionálních i stávajících klientů, vlastně tam vedeme úplně všechno. Večer se většinou vracím k počítači, zhodnocuji schůzky, posílám nabídky, taková obchodnická klasika. ☺
Dana Romancová: „Úspěšný obchodník musí mít hlavně dobrou vyřídilku“
Rok 2017 bude pro AWIS vzrušující. V lednu se stěhují do nových prostor a prozradili také, že jednají se zahraniční firmou, která má velký zájem o systém PEXESO – jejich vlajkovou loď. „Budeme ho připravovat v několika jazykových mutacích, dále chystáme pořádání různých seminářů a školení, protože se potkáváme se spoustou budoucích podnikatelů, kteří mají skvělé nápady, ale chybí jim obchodní strategie. My jim můžeme navíc nabídnout osobní konzultace se špičkovými odborníky z jejich oboru,“ prozrazují Dana a Petr plány.
Dani, jaké obchodníky hledáte?
Dana Romancová: Samozřejmě ty nejlepší. (smích) Ale teď vážně. Úplně nejlepší jsou ti, kteří o gastru a retailu vědí trochu víc a většinu procesů mají zažitých z vlastní zkušenosti. Lépe tak dokážou klientovi ukázat veškeré výhody našich produktů a naopak rozumí i problémům, se kterými se často potýká. Pak je v našem vztahu s klientem symbióza a oboustranná důvěra. A to si myslím, že je velmi důležité. My jen neprodáváme, ale budujeme si dlouholeté vztahy s klienty a to náš budoucí obchodník musí pochopit. Vzhledem k březnové vlně se nyní soustředíte na jiný cílový segment – retail. Jaké hlavní rozdíly tam vidíte v porovnání s gastrem?
Rozdíly nejsou ani tak ve stylu prodeje, jako v tom, co klient očekává. Potřebuje flexibilní pokladní software, který bude bezchybně a rychle reagovat a veškerá nastavení budou snadná. Chce lákat, tvořit nejrůznější cenové akce, slevy, bonusové prodeje apod. To vše musí reflektovat zásoby na skladě a také aktuální ceny, sazbu DPH apod. Je to zajímavá výzva, protože majitelé obchodů vymýšlejí velice zajímavé postupy, které jsou skvělé pro byznys a atraktivní pro zákazníka. Pokladní systém na ně ale musí okamžitě reagovat a nabídnout prostor a přesnost. V gastru je to trochu jiné, ale i tam je třeba, aby byl pokladní systém spolehlivým obchodním parťákem.
Pro druhou vlnu se musí prodat přes 250tis pokladen. Což je neuvěřitelné číslo a příležitost, které minimálně dalších 100 let nepřijde J A navíc, třetí vlna má příjit sice až za rok, ale má přinést dalších cca 400 tis. podnikatelů, kteří si také budou muset koupit pokladní systém. Takže právě teď je pro zkušeného obchodníka příležitost, jaká už nebude. Využijte ji!
